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让你把一瓶矿泉水卖300元,你会怎么卖?

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让你把一瓶矿泉水卖300元,你会怎么卖?

发布日期:2018-01-02 00:00 来源:http://www.mjltech.com 点击:



当你认识到推销才是卖产品,而营销是在卖价格时,就说明你已经入了营销的门了。


知乎上曾经有个问题挺火——面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?



面对这种类型的问题,大部分人都习惯把注意力放在产品上,希望让别人认为这瓶水本身很有价值,比如宣称:


这是一瓶好水,来自海拔8000米的雪域高原;

这瓶水是马云喝过的;

这瓶水是少林方丈开过光的等……


然而,哪怕稍微有点营销意识的人,都不会这样思考问题,他们会做出这种类型的回答:


你买我一瓶水,我告诉你一个重要的信息,这叫卖的是附加值;

你买我一瓶水,我记得你的好,这叫卖的是人情;

你买我一瓶水,我可以引荐你去见我当局长的老舅,这叫卖的是关系………


他们考虑的重点并不是产品,而是价格——消费者会为什么事物支付300元?


科特勒曾说过:“营销不是通过价格出售产品,而是在出售价格本身。”


事实上,人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下,你走在超市里,如果看见一瓶饮料卖3块钱,你肯定会把它归类为低端饮料,但如果你看到它的标价是8块,就会认为它比较高端,甚至还会猜测它的口感应该不错。


所谓的“一分钱一分货”,而不是“一分货一分钱”,就是这个道理。


价格与成本无关



比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为200元,并且效果很好。


如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花1000元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。


但如果在你面前站着的,本来就是一个“皮包骨”,即使你把价格降到100元,他也不会买来使用。


所以,价格并不取决于成本,而是取决于供需关系。


这也是为什么奢侈品最怕山寨货。这不仅是担心山寨质量会损害品牌的口碑,更重要的是山寨货的出现,相当于是提升了供给,会降低品牌的稀缺价值。


成功的品牌往往喜欢定高价


曾经有个业务员对自己的老板说:“老板,市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”


老板抽了一口烟,说到:“既然它这么厉害,那为什么它一直是一家小厂,而我们却是大厂呢?”


纵观历史,你会发现一个普遍的规律:高价打赢低价是常有的事,而低价打赢高价却仅仅是个案。


最开始把价格定高一些,其实也是为将来做打算——高开低走很简单,低开高走就很难。


假设奔驰出一款价格20万的便宜车型,一定能卖得很好——这相当于是在告诉消费者:嘿!现在,你只要花20万,就能买一个50万牌子的车;


而如果本田出一款价格50万的高端车型,就一定卖不好——这相当于是在告诉消费者:嘿!现在,你需要花50万才能买到之前20万牌子的车,蠢猪。


与价格有关的小把戏


其实,价格本身也具有一定的营销能力。


(1)90多的消费品和100多的礼品


先说消费品。


商家肯定希望自家的产品能卖得又贵又多,而作为消费者,往往又不愿意为普通的消费品花太多钱。


这时候,最好的办法就是把价格的后几位数定成9和8,比如99元。


有研究显示:当商品价格是99时,愿意购买的人的数量,是当价格为101时的1.4倍。


这其中的区别,并不是2元钱——因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位,所以,这两者其实是90多和100多的差别。


再说礼品。


同样一组研究显示:当一个礼品以101的价格出售时,愿意购买的人的数量,是当价格为99元时的1.2倍。


这其中的区别,也不是2元钱,而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。


只要是给别人买东西,消费者就会理智(精明)得多——只需多花2元钱,就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”,就更有面子,何乐而不为呢?


(2)降价的“100法则”


对于降价促销,什么时候该用“立减20元”,什么时候该用“降价20%”呢?


有一种说法叫“100法则”:


当你的原价高于100时,就应该用“立减XX元”。比如原价200元,你说“立减50”元,就会比“降价25%”更有吸引力——因为50>25,消费者会感觉前面的说法降得更多…


而当你的原价低于100时,就应该用“降价XX%”。比如原价50元,“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…


当然,这个法则在国外会更加适用,因为国内的商家更习惯于用“8折促销”,而不是“降价20%”这种说法。


小结


当你认识到推销才是卖产品,而营销是在卖价格时,就说明你已经入了营销的门了。而当你继续往下走,就会发现:定价,其实也是最复杂的营销问题。


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